テレワーク中の有効な営業方法とは？

2020年の初頭にはやり始めた新型コロナウイルスの影響で、世界の仕事の在り方が大きく変わろうとしております。日本の会社の平均従業員数は約21人、一つの部屋に数十人余りが集まるので、一人でも感染者がいればそのままクラスターとなる可能性があります。そこで多くの企業は対策としてテレワークを導入しようとしています。IT企業ならテレワークを導入するのは比較的簡単かもしれませんが、元々テレアポや訪問営業等で売上を伸ばしてきたような会社は今後どうすればいいのでしょうか。そんなテレワーク中で営業できるのか疑問な方を対象にテレワーク中で有効な営業方法について記事にいたしました。

テレワークとは何か？

日本テレワーク協会によるとテレワークとは、「情報通信技術(ICT = Information and Communication Technology)を活用した、場所や時間にとらわれない柔軟な働き方のことです。」

つまり、会社や客先等特定の場所で仕事をするのではなく、インターネット技術を利用してオンライン上でどこでも仕事ができます。

出典：総務省

実際ZoomやMicrosoft Teamsなど利用すれば会社に出社しなくてもライブ配信という形で会議も商談も可能です。Zoho assistやAnydeskを利用すれば会社の端末にリモートアクセスすることもできます。

これらのツールを利用すれば何も会社に出社しなくてもできることが多いことに気づくでしょう。

テレワークで営業なんてできるのか？

会議がテレワークでできることはなんとなくわかるかと思いますが、営業も可能なのでしょうか。

テレワークでできる営業とは以下のような手法が挙げられます。

（1）電話営業

（2）メール営業

（3）オンライン商談

（1）（2）のアプローチ方法は従来の会社で行っていたやり方を在宅でやればいいので、そこまで垣根は高くはありません。

既に会社が取得している電話番号やメールアドレスを使用して引き続きやりましょう。

アポが取れれば、実際に訪問して営業を行うこととなりますが、テレワークではZoom等による（3）オンライン商談での対応を導入することとなります。

不動産営業では必ず付いてくる重要事項説明すら最近はテレワーク化（IT重説）されており、Zoom等のライブ配信ツールを利用して遠隔で説明をしております。時間や距離に制約されることなく実行できるのが魅力です。

オンライン面談は訪問営業にはないメリットもあります。

例えば、一般的に訪問営業より、オンライン面談という営業形式のほうがお客さんの警戒心は薄くなりがちです。

これまでテレアポを通じての訪問型の営業を億劫に感じていたお客さんがZoomでのオンライン面談ならと話を聞いてくれる可能性もあります。今まで軽くあしらわれてしまったお客様に再アタックしてみてはいかがでしょうか。

オンライン商談では、Zoom等のライブ配信ツールを使用して遠方の取引先と商談を行うことが可能です。

展示会やセミナーまでもオンラインで開催されることがあります。

オンライン商談会は日本貿易振興機構（Jetro）のホームページでよく開催されています。

上写真はJetroのホームページより抜粋

個別商談会もオンライン上で開催されており、通訳を付けてくれることもあります。

参加費もかからないので、経費を掛けずに海外で部品などを製造する下請け業者を探したい時は一旦Jetroに相談されるといいでしょう。

オンライン商談会をうまくこなすには？

オンライン商談は従来のオフライン型の商談とは違い時間が短いです。

従来のオフラインの商談：1時間程度

オンライン商談：30分程度

オフラインでの商談では雑談も含めて1時間となることが多いですが、オンライン商談では30分程度で終わります。無駄な雑談の時間等必要なく、必要なことを簡潔に伝える必要があります。

オンライン商談をうまくこなすには最低下記のことに気を付けましょう。

〇事前にカメラのチェック

商談は30分程度しかありません。カメラの映り等の調整は商談が始まる前には終わらしておきましょう。

〇商談中に使用する資料の情報量は少なくすること。

30分間では伝えられる情報の量は限られています。その場で手振りなどで説明することもできないので、資料は簡潔に分かりやすく作る必要があります。

自己紹介の時間もできるだけ短くするために、背景や資料にオンライン名刺のQRコードなどを貼っておくのも手でしょう。

オンライン名刺については下記の記事を参考にしてください。

在宅ワークでも営業ができる!オンライン名刺とはいかに！？

〇お互いの顔が見える商談にすること。

オフラインでの商談会とは違い、オンラインでは視聴者の反応を得られにくいです。

特に、顔が見えなければ相手が相槌を打っているのかすら分かりません。お客様によっては顔を出したくないという方もいるかもしれませんが、なるべくお互いの顔が見える形で実現できたほうが成約率は高まります。

〇商談当日にはリマインドのメールを打つこと

お客様によっては商談の時間を忘れてしまうこともあるかもしれません。オンライン商談では、分刻みで1日で何件もこなせることから、1件ずれてしまうと他の商談もずれてしまいます。

このリスクを回避するためにリマインドのメールを打っておくことが大切です。

終わりに

今回はテレワーク中でもできる営業の方法としてオンライン商談に関して記事を書きましたがいかがでしたでしょうか。オンライン商談は最初は慣れないのであたふたすることが多いですが、慣れてしまえば大したことはありません。むしろ新型コロナウイルスが収束したとしても、その便利さ故にオンライン商談が今後無くなるということはないでしょう。皆さんもこの流行に遅れることなく是非テレワークを導入してみてください。