リモートワークで営業活動？在宅営業のおススメのツールとは

近年社内で行うオフィスワークだけではなく、社外で行われるリモートワークの必要性が叫ばれるようになりました。
単なるデータ入力だけではなく今までは現場ありきであった営業まで必要とされてきています。

リモートワークで営業というとまずDMを一斉送信して、反響があったお客様へコンタクトを取ってZoom面談といったやり方ですが、100通送っても返信が全く来ないなんて良くある話です。

しかし、メールを送って、メールを返信しない方々も見込み客としてみなせるのではないでしょうか。

今回の記事では、客先訪問無しで営業を行う難しさと、役に立つツールについて紹介します。

■一般的な営業の手順と在宅営業（リモートワーク）との違いとは？

在宅での営業のやり方を説明する前に、一般的な営業の手順を確認しましょう。
一般的には営業の手順は主に下記のようなステップを踏んで行われます。

①新規開拓先リストを作成

インターネットや新聞記事等からこれから新規で営業を行うターゲットのリストを作成する。

↓

②新規開拓先へコンタクト（種まき）

新規開拓先リストに応じて客先へコンタクトを取り、担当者名やメールアドレスなどを入手する。

↓

③客先訪問（水まき）

客先へ訪問し、名刺交換や客先の目線に立って役に立つ資料を提供する。
ヒアリングを通じて相手に役に立つサービスを模索する。

↓

④自社サービスの提案（収穫）

③の訪問や情報交換を繰り返し、客先の悩みのソリューションを自社サービスをもって提案する。

↓

⑤継続案件を獲得する

③と④を繰り返す。

客先訪問が可能なので、会社の「顔」ともいえる営業マンを担当者に覚えてもらえます。
成約成立までは、一般的には③を繰り返して客先の担当者と仲良くなって、客先で問題が発生した際に自身には解決が難しい時に業者へ相談や連絡が入り、見積もりを作成して値段が合えば発注を頂けます。

訪問の際には、予め先方へアポイントを取っておき、その時間の範囲内ならざっくばらんな雑談から真剣な相談まで幅広い範囲でコミュニケーションを取れます。紙媒体で資料を持ち運び、ノートに書きながら説明することも可能です。

相手が理解しているのか、理解していないのかも相手の表情が見えるのでよくわかります。

■訪問営業と在宅営業の違いとは？

では在宅営業はどうでしょうか。少なくとも電話とメールだけでは相手の表情を確認できませんし、自分の顔を見てもらえません。自分が用意した資料も相手が読んでいるのかどうか判断が付きません。電話中に雑談などもってのほかです。従来の営業のやり方は全く通用しません。

従来のやり方の場合は名刺交換から定期的に情報交換を繰り返し、信頼関係ができてから成果の上がる訪問営業が成り立ちます。「コストを割いて会いに来てくれた」から会ってくれるというケースも多いです。

訪問営業

• 相手の表情が見える。


• 名刺交換ができる。


• 雑談から商談までの流れが作れる。（商談の時間は概ね1時間程度）


• 客先まで移動するコストが掛かる。


• 資料作成の紙代が掛かる

在宅営業

• 相手の表情が見えない。


• 名刺交換ができない。


• 雑談不要（商談の時間は概ね30分程度


• 客先まで移動するコストは掛からない


• 資料作成に紙は使用しない。

■リモートワークにおける見込み客の重要性

在宅営業でも、顔の見える営業は可能です。例えばウェブ会議ツールで有名な「Zoom」を使えばインターネットに繋がるという条件下でどこでも相手の顔を見ながら商談ができます。

Zoomについては下記の記事を参考にして下さい。

これ無しでは語れない！リモートワークで必須のZoomの機能とは

しかし、Zoomが効果を発揮するのは、収穫の段階「商談」まで発展した場合です。

種まきは電話でできます。しかし、次の水まき（ステップで言えば②）が効果的でなければ、成約まで至ることはありません。

リモートワークではこの水まきがうまくできないことが多々あります。

水まきがうまくできない理由は下記の通りです。

〇情報提供のメールが読まれていない可能性がある。

種まきがうまくいけばメールで自社製品の紹介や相手にとって役に立つ情報などを共有できます。

興味を持ってもらえれば、相手からメールや電話が来ることがあり、Zoomのセッティングを通じて詳しい商談ができるでしょう。

しかし、そのメールを読んでくれているとは限りません。例え担当者の電話番号やメールアドレスを取得できたとしても、相手が必ずしも御社のサービスや製品に興味があるわけではありません。

〇メールの先のリンクを踏んでもらえていない可能性がある。

メールを開けてもらえても、リンクを開けてもらえていないケースもあります。

相手は連絡先を営業マンのことを想って教えてくれても、興味がないと言って簡単に断ることができます。

リンクすら開けてもらえなければそのまま商談へ移れる可能性は低いでしょう。

メールやリンクを踏むことすらしてもらえないのであれば、すぐに成約につながる可能性は低いでしょう。

その反対にメールをしっかり読んでくれる、リンク先まで行ってくれるお客様はセールスマンである貴方を気に入っているか、本当に御社のサービスに興味がある場合です。

これらの見込み客は物理的に会うことができないリモートワークでは非常に大事です。

■見込み客かすぐにわかる営業ツール「digima」とは

メールやリンク先を見ないような御社のサービスに全く興味がないお客様にZoom等でのリモート商談を持ち掛けても効果は薄く、むしろ逆効果ともなり得るでしょう。

そこで、今回は株式会社コンベックスの「digima」という営業ツールを紹介します。
使用料は月額料金10,000円で、その他の費用は使ったら使っただけ掛かる仕組みになっています。
詳細は下記のdigimaのホームぺージの機能・料金照会をご覧ください。

https://v2.digima.com/features/#price

digimaの特徴は営業のメールを送った後にお客様のメールの開封、再開封、リンククリックの動作に応じて通知を受け取れるメールトラッキング機能がある点です。

今までDMを一斉に送ってメールの返信をくれた人、メールの返信をくれなかった人の2種類しか分けられなかったかと思います。

しかし本ツールを使用すればもう一つメールの先のリンクをクリックしてくれた人というカテゴリが増えて、結果見込み客が増えます。

リンククリックがあったお客様となかったお客様でフォローアップの優先順位を変えて対応できます。

digimaのメールの送信方法は下記の通りです。

digimaのダッシュボードを開くと会社情報の右に「メール」があります。

「メール」をクリックすると下記のように「個別メール」を送るか、「一斉メール」を送るか選択できます。

メールの開封、再開封もしくは、リンクのクリック時の再通知は「メール設定」を通じて行えます。
「トラッキングする」にチェックマークが入れば活用できます。

■「digima」にはウェブトラッキング機能もある！

メールを開封した、リンクも踏んだ、今度はその先でどれだけの時間滞在したかも分かればそのお客さんの興味の度合いも分かりますよね。

digimaにはリンク先のトラッキング機能もあります。
本機能を利用するにはまずDigimaトラッキングコードを入手して、リンク先であるウェブサイトのタグに貼り付ける必要があります。

★下記手順です。

①「アカウント設定」からリンク先のドメインを登録します（XXXX.COM等)
↓
②「ドメインをまたいで訪問者をトラッキングする」にチェックを入れてください。
↓
③トラッキングステータスにチェックを入れて対象のドメインをトラッキング対象にしてください。
↓
④①、②、③の追加完了後、トラッキングコードが生成されます。これをコピーしましょう。
↓

リンク先のトラッキングしたいサイトのタグへ本コードを入れてください。
トラッキングコードがサイトに貼られた時点から追跡することができます。

終わりに

ターゲットのお客様のリスト作成などは100社でも200社でもすぐに作れ、DMで一斉送信もできますが、その先どのお客様から再度コンタクトすればよいのか分からないですよね。

その点「digima」を使用すれば、より細かく優先順位を立てて商談に持ち掛けることができます。

有料ツールなので導入にある程度投資が必要ですが、リモート営業に行き詰ったら導入されてはいかがでしょうか。

■参考記事
法人営業とは？法人営業の基本５ステップと成果を出すポイント
https://life-and-mind.com/corporate-sales-23607

https://www.yozai.biz/salesquestions/shinkikaitaku2points/
新規開拓営業のコツ～新規営業の成約率を上げる5ステップ

ルート営業（ルートセールス・訪問営業）の訪問理由がなぜ重要か？顧客に嫌われない訪問理由 アイデア5つ
https://upward.jp/weblog/contents_1812-6/

リモート営業は断られやすい
https://news.yahoo.co.jp/articles/954037bda6ea5e121f4db6c7eeec37c7c75927c1?page=2
対面であれば、「では、次回の打ち合わせはいつにしましょうか」「次は資料をお持ちしますね」といった形で、「断りにくい」流れを作りやすいのですが、メールやウェブ会議では、そうはいきません。「興味がないので、次回は結構です」「何かあれば、こちらから連絡しますね」と言って、簡単に断ることができてしまいます。

digima suport
https://v2.support.digima.com/hc/ja/articles/360002962114