■企業での資格勉強や研修の暗記アプリに。
・iPhone版
・Android版
*社員の資格勉強、新人教育の暗記と暗記度把握。福利厚生にも！

【インサイドセールスとは？】インサイドセールスの社内での役割やスキル

近頃、訪問せずに営業を行う「インサイドセールス」という手法が流行っています。「それってテレアポってこと？」と思うかもしれませんが、インサイドセールスとはテレアポに限った話でありません。

今回の記事では顧客訪問不要のインサイドセールスについて記事にしました。

社内におけるインサイドセールスの位置付けや、必要とされるスキルなどまとめておりますので是非参考にしてください。

インサイドセールスとは

「Inside」とは、「内部」といった意味があり、「Sales＝営業」と繋いで「内部で行う営業手法」のことをインサイドセールスと呼びます。

一昔前までは営業は「客先訪問をしてなんぼ」という世界でした。顧客は情報があまりなかったために、自分自身何が必要なのか分かっていないことがよくありました。

客先訪問を通じて便利なアイテムやツール、システムが存在していることを伝えることで、顧客自身気づかなかった「欲求」に気づいてもらい、その結果契約を取ってきたのです。

しかし、今はインターネットを通じて大概のサービスの情報が顧客自身放っておいても勝手に目に入ってきます。

噂で聞いたアイテムのことをインターネットでちょっと調べて自分から業者へ問い合わせてくる時代です。

そういう顧客に対しては客先訪問による商談より、スピード感のあるウェブ会議のほうが好まれるのです。

インサイドセールスはそんなお客様に対して適したセールス手法です。

幾らインターネットが発達したとは言え、何もしなければ自社のサービスの問い合わせが増えるわけではありません。

競合他社も同様に窓口を持っており、どれも自社のウェブサイトに見込み客を呼び込む努力を行っています。

見込み客を増やす部門は「マーケティング部門」の仕事です。

マーケティング部門はMA等のマーケティングツールや、展示会等を通じてできるだけ多くの見込み客を増やす部門です。

インサイドセールスはマーケティング部門からそのリードを引継ぎ、見込み客へのヒアリングを通じて、関係を維持し、適切な情報を提供し続ける役割を負います。

そして見込み客が十分に御社が提供するサービスに興味を持ち、購入を決めた段階で「セールス部門」に引き継ぎます。

これにより、セールス部門が行き当たりばったりにZoom営業をかける必要がなくなり無駄のない営業が実現できます。

まさにインサイドセールス部門は他部門間との架け橋となるような存在です。

インサイドセールスは何のスキルがなくてもできる仕事というわけではありません。ここでは、インサイドセールス部門で必要とされるスキルについて説明します。

まず何万というマーケティング部門から引き継いだリードを見込み客とそうではない客で分けていく必要があります。

そのためにはSFAツール等を使用してメールの開封率や、開封後のクリック先等を追跡します。

詳しくは下記の記事が参考になるので是非一読してください。

また、MAやSFAについても記事があるので参考にされてはいかがでしょうか。

ツールを用いて判断し、適切なタイミングでセールス部門へ引き渡すスキルが必要となります。

インサイドセール部門は判断するだけではなく、見込み客と自社サービスとの距離を縮め、関係を温める役割もあります。

相手がどんな課題を持ち、それを自社製品で処理できるか考え提案するスキルが必要です。

相手の分析　→　ヒアリング　→　提案まで

基本的に営業電話を相手は嫌がるものです。

自社製品を売りたくてただ押し付けるのではなく、相手の潜在的な課題を予測した上でヒアリングするように心がけましょう。

インサイドセールスは、マーケティング部門からリードを引き受け、営業部門へ見込み客を渡していくというかけ橋のような役割を担います。

当然他部署間との連携が重要なので、協調性をもって相手の立場に立って考えられる人材が適しています。

終わりに

今回の記事ではインサイドセールスに関する社内の役割やスキルについて記事にしました。

インサイドセールスは営業にかかるコストのカットや円滑な成約に向けて欠かせない存在です。まだ取り入れていないという企業は是非取り入れてみてください。