【リモートワークのツール】MA、SFA、CRMの違いを詳しく説明！

リモートワークで営業を行う際には今まで以上に『見込み客』が重要だと言われています。 見込み客を増やしていくにはマーケティングの部署の役割が大きいですが、そこで使われているマーケティング支援ツールは数が多くて混乱しますよね。

特に『MA・SFA・CRM』はそれぞれどう違うのかよく分からないままに過ごしている方も多いのではないでしょうか。

今回の記事では混乱しやすい『MA・SFA・CRM』の違いに焦点を合わせて記事にしました。

見込み客からアップセルまでのステップ

これまで営業とは対面式で見込み客の満足度を上げて、商談、契約、受注、アップセルといった具合にステップを踏んでいきました。

アップセルまで、一般的には下記のようなステップを踏んでいきます。

しかし、対面式ではなく、『リモートワーク』を通じて各ステップにおいて関係を維持しながら、深めていくにはツールがなくては難しいです。

対面式では、会社の顔でもある営業マンの個性も受注までの要素に含まれますが、リモート商談では営業マンの個性よりも、的確なアドバイスやスピードが重要です。 限られたマンパワーで何百、何千とくる問い合わせに対して、それらを実現するには人力では物理的に出来ません。

そこで、マーケティング支援ツール「MA,SFA,CRM」が登場しました。

MA,SFA,CRMの使いどころとは

この三つの支援ツールはステップに応じて分かれています。

◯MA（Marketing Automation）

見込み客を獲得してから、商談に至るまでに使用されるマーケティング自動化ツールです。 MAツールは基本的には、ウェブサイトへの訪問者の分析やレポート作成などが自動で行われるようなツールです。見込み客を作って商談につなげるための、つまり『マーケティング部門から営業営業部門』への橋渡しをするような役割を果たします。

無料で使えるおススメのツールとしては、BowNowがあります。 使いやすさ重視のUIのおかげで簡単に操作できます。 オススメの機能としては、『ABMテンプレート機能』です。 設定を『ON』にするだけでホットリストを自動で抽出してくれます。

備考：ABM(Account Based Marketing)とは、会社にとって優先度の高い顧客を選別し、その顧客に合わせて最適なアプローチをしようという考え方

ずっと無料で使えるフリープランがあり、MAをお試しで導入してみるのにもってこいのツールです。

ちなみに、最近はマーケティング部門から直接営業部門へ見込み客を引き継ぐのではなく、一度インサイドセールス部門を通すことが増えてきています。

インサイドセールスについては下記の記事でまとめているので是非参考にしてください。

顧客へ訪問不要！リモートワーク前提の「インサイドセールス」とは

◯SFA（Sales Force Automation）

MAがマーケティングの自動化のツールなのに対して、SFAは営業の自動化のツールです。

ただ、ツールによってはMAと被るところもあります。 SFAのメインの役割は顧客情報の管理です。管理機能としてはスケジュール管理や、メールや電話の履歴の管理、売上予測などMAに比べるとより既存のお客様とのやり取りが重視されています。

オススメのツールとしては、30日間の無料トライアルができるSFAとして、ジョブマネというツールがあります。

初期費用も掛からず、オンラインチャットでのサポートも無料で受けられます。 但し、月額料金としては最低1000円は掛かります。

スケジュール管理や商談履歴、顧客管理ができるほかに工数管理もできるので開発事業を行っている会社は重宝することになるでしょう。

◯CRM（Customer Relationship Management）

CRMとは元々はITシステムのカテゴリに当てはまるわけではなく、『顧客との関係を管理する手法』のことです。

最近はCRMとはツールの一種というイメージとなっていますが、あくまでも手法です。 CRMはMAやSFAなどで入手した定量情報（会社名、担当者名など）だけではなく、購買目的やニーズなども管理します。

担当者が持つ予算や次のプロジェクトなどの情報も含めているので、単に受注に向けたツールというわけではなく、受注した後も本顧客を通じて売上を伸ばせられるかの分析も実現します。

マーケティングの父と呼ばれるフィリップ・コトラー氏によると「新規顧客の獲得には既存顧客維持の5倍のコストが掛かる」と自著「Marketing Management」で言われています。

新規顧客ではなく、既存顧客の離反を食い止め、関係を進化させるのにCRMは効果を発揮します。

オススメのツールとしてはSalesforceが挙げられます。 Salesforceは全世界で15万社以上に導入されているCRMです。日本でもトヨタ自動車などの大企業が導入しています。

Salesforceは顧客の予算や競合他社のデータ、案件の進捗具合や営業部門が重点を置いている業務など、営業活動に欠かせない重要事項を把握できるようになります。

Salesforceには30日間のトライアル期間があります。もし興味がある方は一度試してみてはいかがでしょうか。

終わりに

今回はリモートワークのツールとして混乱しがちなMA/SFA/CRMのツールの違いについて説明しましたがいかがでしたでしょうか。

MAは商談まで、SFAは受注まで、CRMは受注後のアップセルまでとそれぞれ役割が違います。

ほとんどのツールは試用期間があり、期間限定で無料で使用できるので気に入ったものを採用してください。